楼主 2016-01-19 15:14
推销服装注意事项
1.尽量让顾客触摸衣服，使顾客能亲身感受。
2.清楚货品有几个尺码，几种颜色，以便随时为不同顾客的需求服务。
3.尽量建议顾客试穿衣服，以便衣服有机会显示其特点。
4.在接待顾客的过程中如需离开，应先征求顾客的同意，并要表示歉意或告之你很快回来。
5.为了使服装的展示效果更加完美，突出。应提供一些可以与服装搭配的饰物。
6.为顾客提供意见和建议要适可而止。
7.新货到店时，要及时了解衣物的款式，尺码范围，面料和裁剪制作的工艺特点，搭配方式以及穿着方法和洗涤保养常识。以备向顾客做介绍。
销售技巧“ABC”借鉴法
“ABC”借鉴法又称第三人推荐法。优秀销售人员最喜欢的方法是借人使力，利用第三人推荐顾客购买。销售人员会提到与自身和顾客都有关系的人，来拉近与顾客之间的距离，尤其第三者是有专业权威时，顾客会很容易被销售人员所说服。
案例：张小姐想买裤子与李小姐一起来到店里, 导购在清楚张小姐的意图后，介绍了一款长裤给张小姐。这时：导购对李说：您朋友的腿型很修长，穿我们裤子一定很漂亮，我们裤子臀围都是按人体黄金比例分割，有提臀的效果。这样腿会更修长，等出来，您一定看看。
李小姐：是的，我想应该很漂亮。我也很喜欢那条裤子
这时，张小姐从试衣间出来。
导购：您看，臀部多漂亮。是吗？李小姐。
李小姐：是啊，不说还不觉得，一说果然臀围很漂亮。这条裤子不错，你买吧。
运用ABC法则，与第三者迅速建立同盟，促使顾客加快购买决定。
销售技巧“二推一”法则
“二选一”法则又称假设成交法。指销售人员在假定顾客已经接受销售建议，同意购买的基础上，直接向顾客提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方案购买。从表面看来，“二选一”成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实是让客户在一定的范围内选择，可以有效促成交易。
二选一成交法的要点：使顾客避开“要还是不要”的问题，让顾客回答“要A还是要B”的问题。
案例：
导购：这两套衣服都非常适合您，一套适合上班穿，一套适合休假时穿，您看您比较喜欢哪一套？
刘小姐：我想还是选上班能穿的吧？
导购：那好，我给您介绍一下洗涤，保养需注意的事项，顺便帮您把衣服包起来。
(这里运用了二选一法，顾客选择了一套服装，这时导购必须当机立断)
销售技巧“一推二”法则
“一推二”又称附加推销，在顾客确认购买一件产品时，导购应抓紧时机向该顾客组织进行二次销售。(外套+内搭+下装+饰品类)成系列销售，提高客单价。
案例： 张小姐已经决定购买一件风衣时。
导购：张小姐，我替您找了条米色的裤子，您试一下，再感受一下这件风衣。
张小姐：好的。
导购：您看，换了这条裤子，整体更协调了，您觉得是吗？
张小姐：是啊，的确不错。
导购：这条裤子就像为您量身定做的，那么合体。再说米色的裤子是女人衣橱里百搭必备的单品，我帮您量一下，修改长度，您可以休息一会，再看看。
注意： 在二次销售的过程中，不能太刻意表现出意图，在成交过程中，应适当帮客户做决定。
不同情形时的顾客购买心理
1.从众心理
对大家争相购买的商品不假思索地购买，而对少有人问津的商品予以否定。即“凑热闹”。
2.好奇心理
新奇的事物很容易吸引人们的注意。如：新的售货方式，陈列方式，服务内容等都能引发顾客的购买兴趣
3.择优心理
在购买商品时，总希望买到是最好的，从中进行商品的比较与认定。
4.待购心理
当商品不同原因降价时，且下调的次数频繁，顾客反倒不急于购买，希望价格能继续降低。故价格下调时最好一步到位！
5.逆反心理
导购在给顾客推荐商品时过于急切或推荐过多，会让顾客觉得强迫购买的压力，产生逆反，放弃购买欲望。
6.烦躁心理
顾客在购买商品时，如遇到“等候时间过长，手续过于烦琐，卖场拥挤嘈杂，气味难闻”等产生焦躁，破坏购物情绪。尤其在处理顾客投诉时。