楼主 2017-07-17 15:37
随着原材料的各种涨价，最近，很多服装老板都在纠结的一个问题就是：要不要给客户涨价？涨多少？怎么说才能让客户接受？今天小编跟大家就“涨价策略”，在势、道、术三个层面做一个分享。
标准：“降价不亏损，涨价不丢单！”
势： 在做涨价谈判前，一定要先做一些信息资料的搜集。
道： 做涨价的环境分析。
术： 涨价应一步到位。
一、势
首先要明确一点：“降价是企业行为，涨价是行业行为”。
打个比方：如果你这个行业有十个公司，也就是你有九个竞争对手，如果只有你们公司在涨价，其他九个公司都保持原价，你是不是死定了？所以这就是为什么在涨价前一定要进行信息收集、环境分析。
你一定要明白自己在行业内的位置，你是不是有发起涨价的基础。万一你涨价，其他同行宣布降价来抢占你的市场份额，你是否承受的起这种冲击。
二、道
降价是一种策略博弈，涨价不是谈判技术的博弈，而是一种心态和心理博弈。
换句话说，也就是你无论用什么样的策略去跟客户说要涨价，他都是不高兴的。没有这么一种技巧使出来，客户就会欣然接受你的涨价要求。
既然是非涨不可，那就不需要策略：“涨价不需要理由，不涨价才需要理由。” 那你要怎么做呢？这时候的涨价其实就不是一个谈判，涨价就是一个“通知”。
你要做的就是给客户发一个正儿八经的文件，上面你们公司总经理的签名公章都盖上，上面写着：“尊敬的客户：自6月1号起，我公司产品类别A\B\C\D等几类产品在现有的价格基础上涨幅10%。”就把这样一个通知发给客户就行了。 但是，我估计你的客户收到你的这个涨价通知以后，肯定会暴跳如雷，立刻就会打电话或者发邮件来质问你为什么要涨价。
记住，你一定要有耐心，这时候其实你已经知道了现在的环境行业里大家都有涨价的欲望。这时候你就和颜悦色地跟客户说：“就现在的中国供应市场的市场环境，您也看到了，不涨怎么可能呢？”不要过多地去解释原因和举证。
这时候客人可能会说：“你涨也不能涨10%呀？”
你马上就问他：“你说涨多少合适？” 客户说：“顶多3%。”
如果你觉得可以，马上成交！
要想让客户心甘情愿地接受这个涨价，就必须让他把这个涨幅让他说出来。也就是说，我们在谈涨价的时候，是要谋求客户提出他可以接受的涨幅。如果这个涨幅正好在我们的预期之内，我们就可以成交了。
三、术
如果客户接受这个涨幅，就要注意：涨价应一步到位。
涨价谈判的时候，我们最大的误区是：先跟客户和颜悦色地去谈涨还是不涨？结果第一次就被客户否决了。所以跟客户不应该谈涨还是不涨的问题，而且应该直接谈涨多少。
如果这样的话你就明白了，你应该直接拿出你的涨幅跟他谈判，避免跟客户去谈涨还是不涨。涨价谈判一定要保持冷静，无论客户的态度是多么的强硬，我方的涨价底线没有达到，客户的任何态度都要忽略。
其实真正的大客户，他们也会根据市场的实际情况，研究过他们能接受的涨幅的。说白了，我们就是要通过涨价的谈判，把客户能够接受的涨幅给他挖出来。
最后总结涨价的五个步骤：
1、涨价是针对老客户的；新客户不用涨价，新客户直接报新价就可以了。
2、核定涨价的幅度，幅度不是一个数字，而是一个区间。
3、涨价谈判的目的不是谋求我方可以涨多少，而是谋求对方可以接受的空间，让客户提出来他可以接受的幅度。
4、一步到位，涨价幅度的底线一定要实现。如果没有实现涨价幅度的目标，后面再想谈会更难。同时，也不要得寸进尺，见好就收。
5、特别给大家一个提醒，不要拿现在正在进行的业务作为涨价谈判的筹码。这是非常不好的一件事情。无论，将来的涨价谈判是不是能够谈得下来，都不应该影响到双方正在进行的业务。涨价谈判一个独立的谈判。